欧能《供热制冷》专访
1、贵公司营销策与其他企业不同之处或贵企的营销特色是什么？在营销方面的创新之处与本刊分享？
就目前国内壁挂炉市场来说营销仅仅开始，还处于很初期的阶段，可以说规律性不强，有省级总代理制、地级总代理制、分销商制、有设办事处、设服务中心等。由于每个地区的市场特点和当地代理经销商的能力以及企业产品定位、品牌定位的不同，差别是较大的。无论从代理商渠道体系建立和壁挂炉团购、工程方面都各有模式、各显神通，加上付款方式、工程结算每个企业都要对自己和代理商、地产商有一个知已知彼的权衡和把握，所以无规可寻。但也有一些共同共通的地方，一般新上这个项目的或实力、人力暂时不够，品牌效应不足的往往选择省级或地级总代理制。因为这样省事，连服务也一包到底。而已成熟的、有充分实力和品牌效应的都在寻求分销制，设自己的办事处和服务中心。这种扁平化的营销好处是减少中间环节，厂家的利润空间相对较大，而又能充分掌控市场和了解终端经销市场的情况和终端消费者的情况。当然这种细化的销售网络和售后服务需要厂家人力、财力的大量投入。但本人认为这是一种良性循环的营销模式，无论对自己厂家品牌的发展和行业良性发展都是很好的模式，值得提倡。我们早期走的也是省级或地级代理制，近两年来我们欧能在全国各主要采暖地区都建立由厂家直接销售和服务的分公司、办事处或售后服务中心，是国内营销和服务网络最完善的壁挂炉企业之一。
2、谈谈您的营销经验？贵公司成功的营销案例？
欧能对中国北方供暖供热、集中供暖与分户供暖、尤其是壁挂炉供暖进行了较长时间的调查研究、销售与安装应用实践，可以说是中国壁挂炉供暖最早的实践者和推动者之一。我们感到壁挂炉的营销必须从粗放型向精细化、扁平化方向转变才能将企业品牌做大做好。比如我们河北和陕西市场，最早是总代理制，从08年开始我们厂家自己操作逐步细化到地、县甚至镇级，无论从品牌维护和销售量都有非常显著的提升。当然费用是大大增加了，但从长远未来发展来说绝对是正确的。打算用一、两年时间打好品牌和渠道基础，收获放长远去考虑。
3、壁挂炉的售后服务一直是壁挂炉重要组成部分，贵企是如何做壁挂炉的售后服务的？与其他企业的特色之处在哪里？
壁挂炉的售后服务是这个行业在中国发展的关键，也是企业品牌发展的关键。因为壁挂炉是集水、电、气于一身的综合性、多环节都必须做好才能好用的产品。除了厂家出厂时是一台完好性能质量的产品外，其售后安装、调试、使用维护都很重要。一台壁挂炉的安装实际上是一个家庭小工程。由于壁挂炉在中国是非常新兴的行业，每个厂家的产品结构性能又不尽相同，不像一般家电那样到街上就可以找人维修，而各级经销商、安装人员的技术水平能力、责任心等参差不齐。所以对我们壁挂炉企业来说售后服务的重要性、必要性远远超过普通家电，无论从大的方面咱们中国要想壁挂炉有像样的发展到每家企业的品牌要想在在市场上站住脚，售后服务都是关键、是壁挂炉这种分户采暖的生命线。
我们欧能现在在售后服务方面投入的人力、财力所占的比重已超过销售的投入，既是扁平化销售更强调扁平化服务。我们在全国凡是有销售用户的地区基本都设有服务中心或服务站点。在交通枢纽的郑州设立售后服务总部和配件库，在西安、兰州、银川、西宁、乌鲁木齐、北京、沈阳、河北、济南、武汉等均设服务分部和小配件库，并开立全国免费服务热线。通过这些售后服务体系确保欧能的每一级经销商和用户得到及时的支持和服务。
4、贵企业还将开展哪些工作来提升售后服务水平？
欧能公司未来几年的工作仍然将售后服务作为重中之重，将进一步细化各地各级服务中心和服务点。具体是：（1）服务地域加大，除原来销售比较集中的北方地区外，中南、华东、西南所有可销售区域都强化和细化服务体系；（2）售后服务人员的数量和素质将要进一步的扩大和提高；（3）将编制一本全面介绍壁挂炉的专业书籍免费向该行业的所有厂家、商家、安装公司、售后服务单位和行业相关人员发放。除满足从事欧能的相关单位和人员学习外，在该行业进行壁挂炉各方面知识尤其是安装和售后服务知识技能的宣传学习，希望对行业也发挥我们欧能力所能及的有益贡献和推动作用。
5、请您展望下中国壁挂炉行业的前景？
燃气壁挂炉分户取暖是一种灵活自由、舒适自主、节能环保的采暖方式，本身是一种具有强大内在生命力的产品，只要这个国家需要采暖，经济生活水平上来，只要是市场经济社会，都很适合这种产品的发展。这在欧洲，包括东欧独联体国家和韩国早已证明。中国经过这二、三十年的飞速发展，各种社会特征已逐渐与世界接轨，在采暖方面也不会例外，壁挂炉在中国大力发展的社会基础和条件已具备。中国老百姓的生活需求、经济条件已具备壁挂炉大发展的条件，壁挂炉将会像家电、汽车消费一样，在未来几年到10年中迎来繁荣的消费高潮。就算是家庭消费最昂贵的汽车，在经济危机下的08年都有900多万辆的销售量，作为生活必需的采暖、洗浴产品在未来应有不俗的表现，市场容量每年几百万台甚至上千万台应是正常的。
